Tak hanya merupakan sebuah istilah dalam permainan baseball, ‘pitching’ juga menjadi salah satu makanan sehari-hari di dunia start-up. Mungkin sebuah ide bisnis yang brilian bisa muncul dengan mudah, namun ‘melempar’ ide bisnis di ruang penuh dengan investor? Belum tentu. Sebagai salah satu yang ‘menghalangi’ si pengusaha dalam mewujudkan visinya, ‘pitching’ ide lebih dari sekadar presentasi, tetapi juga ajang memasarkan pengusaha beserta konsep inovatifnya.
Seringkali pengusaha, eksekutif penjualan, dan manajer pemasaran berusaha keras untuk menunjukkan bahwa rencana bisnis atau konsep kreatif baru mereka praktis dan memiliki margin tinggi—hanya untuk ditolak oleh pengambil keputusan perusahaan yang tampaknya tidak memahami nilai sebenarnya dari ide-ide tersebut.
Lantas, apa yang harus dilakukan agar ‘pitching’ berhasil?
APA YANG MEMBUAT SEBUAH ‘PITCH’ BAGUS?
Agar sebuah ‘pitching’ berhasil, si pengusaha harus menunjukkan beberapa karakteristik untuk meyakinkan investor agar mendanai ide mereka. Seorang pengusaha perlu pemahaman mendalam akan ide, target pasar, strategi pertumbuhan, kesesuaian pasar produk, dan model bisnis secara keseluruhan. Hal ini membedakan konsep bisnis satu pengusaha dengan yang lain, serta memantapkan langkah-langkah yang diperlukan untuk mewujudkannya. ‘Pitch’ yang sempurna membuktikan konsep seorang pengusaha kepada si investor dan menanamkan keyakinan bahwa mereka dapat mengharapkan laba atas investasi.
Tak hanya itu, komponen penting dari keberhasilan sebuah ‘pitch’ adalah memahami ekosistem venture capital (VC). Penting bagi seorang pengusaha untuk memahami latar belakang dam motivasi pemodal ventura sehingga ketika orang tersebut mencari para pemodal ini untuk mendanainya, si pengusaha tersebut tahu apa yang harus diprioritaskan dalam sebuah perusahaan. Meriset dan melakukan due diligence, goes a long way.
MENGEMAS IDE DENGAN PRESENTASI CIAMIK
The Elevator Pitch itu salah satu tipe ‘melempar ide’ yang paling populer. Ini bisa digunakan ketika seseorang ingin memaparkan nilai start-up yang dimiliki dalam waktu kurang dari 60 detik. Elevator pitch yang efektif harus ringkas, meyakinkan, dan menyampaikan nilai dan pembeda dari start-up seseorang. Untuk ide bisnis teknologi, sebutkan teknologi inovatif yang membedakan dari konsep start-up tersebut. Di bagian akhir, bisa ditambahkan call-to-action, seperti jumlah modal yang dibutuhkan untuk meluncurkan start-up tersebut.
Dalam Short-form Pitch, seorang pengusaha harus menggambarkan nilai ide bisnisnya kepada calon klien dan investor seefisien mungkin. Artinya, orang tersebut harus merangkum elemen terpenting dari idenya sehingga membuat mereka ingin mendengar lebih banyak. Soroti market size, bagaimana orang tersebut membuat batasan untuk persaingan, dan rencana untuk memonetisasi bisnis, serta berapa banyak pendanaan yang dibutuhkan. Pitch pendek ini bisa berlangsung sekitar tiga sampai 10 menit. Pitching singkat ini bisa menarik minat investor dan memberi seorang pengusaha kesempatan untuk menyampaikan ‘pitch’ versi panjang.
Sementara itu, dalam Long-Form Pitch, terkadang seseorang cukup beruntung lantaran memiliki waktu lebih dari beberapa menit untuk menyampaikan idenya. Ketika peluang ini muncul, penting untuk memanfaatkan waktu sebaik-baiknya dan menyampaikan setiap aspek rencana bisnisnya. Seseorang bisa memulai dengan berfokus pada cerita dan bagikan skenario kehidupan nyatanya. Rincikan market size untuk menggambarkan permintaan pasar dan contoh jelas terkait bagaimana si seorang pengusaha tersebut akan menarik dan mempertahankan pelanggannya, terutama jika dibandingkan dengan pesaing. Ini akan menunjukkan bahwa si pengusaha merencanakan—dan menghadapi—tantangan di masa depan.
Ketika menyampaikan pitching versi panjang, seorang pengusaha juga harus punya blueprint untuk menguji kesesuaian pasar produk dan hasil awal, serta rencana monetisasi yang terperinci. Terakhir, jelaskan strategi exit dan jumlah modal yang dibutuhkan untuk mencapainya. ‘Pitching’ versi panjang juga harus mengkomunikasikan konsep bisnis seseorang dengan jelas dan ringkas, membuka kemungkinan untuk pertanyaan lanjutan, dan menarik minat investor.
Sebisa mungkin, persiapkan pitching dengan tiga versi ini agar siap menghadapi kesempatan apapun. Penting untuk tetap gesit sehingga seseorang dapat memodifikasi pitching-nya sesuai dengan persyaratan tertentu.
INVESTOR CEPAT MENENTUKAN SIKAP
‘Pitching’ yang paling populer yakni Elevator Pitch, dimana seorang pengusaha hanya memiliki waktu kurang dari satu menit untuk memaparkan ide bisnisnya. Bukan tanpa alasan, para investor cenderung mengukur kualitas si pengusaha dan juga proposalnya sendiri. Selain itu, penilaian tentang kemampuan si pengusaha untuk memunculkan ide-ide yang bisa diterapkan dapat menutupi persepsi tentang nilai ide tersebut.
Kita semua suka berpikir bahwa orang menilai kita dengan hati-hati dan obyektif berdasarkan kemampuan kita. Namun kenyataannya, mereka langsung memasukkan si pengusaha ke dalam kategori-kategori kecil—mereka ber-stereotip terhadap si pengusaha. Jadi, yang harus disadari ketika akan melakukan ‘pitching’ di ruangan penuh dengan orang asing, adalah bahwa mereka akan memasukkan si pengusaha ke dalam ‘kotak’ dan mereka akan melakukannya dengan sangat cepat. Penelitian Graduate School of Management di University of California menunjukkan bahwa manusia dapat mengkategorikan orang lain dalam waktu kurang dari 150 milidetik. Dalam waktu 30 menit, para investor telah membuat penilaian jangka panjang tentang karakter si pengusaha.
Pada akhirnya, sebuah ‘pitch’ akan selalu menjadi proses tak sempurna dalam menyampaikan sebuah ide kreatif. Tetapi, apabila bisa menyampaikan sebuah ide dengan singkat tanpa harus menghilangkan bagian penting didalamnya, baik si pengusaha maupun si investor dapat memahami perbedaan antara ‘pitching’ sukses atau tidak.